[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.A potem niespodzianka.Na przykład w obliczeniach ceny zostaje wykryty błąd", powiedzmy, że trzeba jednak doliczyć 400 dolarów za klimatyzację,jeżeli klient miałby ją jednak otrzymać.By odsunąć podejrzenia klienta, błąd"zostaje często wykryty dopiero przez kierujący transakcją bank, albo w ostatnimmomencie transakcja zostaje zablokowana przez kierownika salonu sprzedażystwierdzającego, że przy tak niskiej cenie salon poniósłby straty.W kontekściewielotysięcznego kontraktu, dodatkowe 400 dolarów wygląda na niewiele, tymbardziej, że stanowi jedynie wyrównanie do ceny oferowanej przez konkurencję,a poza tym jest to przecież ten samochód, który pan sam wybrał", jak nieomieszka przypomnieć sprzedawca.Puszczanie niskiej piłki" może przybraćjeszcze bardziej zdradziecką postać przy sprzedaży nowego samochodu, któregoczęść ceny pokrywana jest przez stary samochód klienta.Sprzedawca zawyżafile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 102 z 276wówczas wartość starego samochodu o owe 400 dolarów po to tylko, bywykryć swoją omyłkę" przy podpisywaniu kontraktu.Zwiadom, że niższa cenastarego samochodu jest realistyczna, klient może nadal akceptować transakcję ijeszcze poczuć się winnym za nieudaną próbę wykorzystania" sprzedawcy.Miałem okazję obserwować kiedyś kobietę przepraszającą sprzedawcę, którywłaśnie zastosował wobec niej tę wersję niskiej piłki".Minę miał skrzywdzoną,ale udało mu się w końcu zdobyć na uśmiech wybaczenia.Niezależnie od konkretnej wersji, w jakiej jest stosowana, technika niskiejpiłki" zawsze składa się z tej samej sekwencji zdarzeń.Klient kuszony jestnadzieją na jakiś zysk, nakłaniający go do decyzji o zakupie.Następnie, podecyzji, ale przed sfinalizowaniem kontraktu, zysk ten zostaje wycofany.Wydajesię niemal niewiarygodne, że w takich warunkach klient mimo wszystko dokonazakupu.A jednak technika podcinania" działa.Oczywiście nie na każdego, natyle jednak często, że pozostaje na składzie metod sprzedaży w większościsalonów samochodowych.Sprzedawcy dobrze wiedzą, że pojawienie sięosobistego zaangażowania prowadzi do powstania wielu nowych, wspierającychje uzasadnień.Stają one na własnych nogach" i mogą być na tyle silne, żedecyzja klienta przetrwa nawet zanik początkowego uzasadnienia, które jąwywołało.A klientowi - szczęśliwemu, że jego decyzja ma tak wieleracjonalnych uzasadnień - nigdy nie przychodzi do głowy, że wszystkie onemogłyby w ogóle nie zaistnieć, gdyby nie ostatecznie wycofany, początkowypowód ich decyzji.Po zaobserwowaniu zdumiewającej skuteczności techniki niskiej piłki" wsalonie samochodowym postanowiłem sprawdzić, czy jest ona w stanie nadaldziałać w nieco innym kontekście i po pewnych jej modyfikacjach.Obserwowani przeze mnie sprzedawcy puszczali niską piłkę" proponująckorzystne oferty, uzyskując przychylne decyzje klientów i wycofując potemkorzystną część oferty.Jeżeli moje podejrzenia co do powodów skutecznościtechniki niskiej piłki" byłyby trafne, to powinna ona działać i w niecozmienionej wersji: kiedy przedstawiona zostaje korzystna oferta, pojawia sięzaangażowanie w decyzję, a następnie ujawniona zostaje jakaś niekorzystnastrona owej oferty.Ponieważ istotą techniki niskiej piłki" jest nakłonienieczłowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna,niż na to wyglądało, technika ta powinna działać niezależnie od tego, czypogorszenie polega na zaniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też nanieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś jej cechy negatywnej.Celem sprawdzenia tej drugiej możliwości, wspólnie Johnem Cacioppo,Rodem Bassettem i Johnem Millerem przeprowadziliśmy pewien eksperyment.Próbowaliśmy w nim nakłonić studentów z Uniwersytetu Stanowego w Ohio domocno nieprzyjemnej czynności - mianowicie, by wstali o świcie i już o siódmejpojawili w laboratorium psychologicznym celem udziału w badaniach nadmyśleniem." Jedną grupę badanych od razu informowaliśmy, że badaniazaplanowane są na siódmą rano - i na udział w nich zgodziło się jedynie 24%proszonych osób.Dzwoniąc do drugiej grupy badanych puszczliśmy niskąfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 103 z 276piłkę": najpierw prosiliśmy o udział w badaniach - 56% zapytanych wyraziłozgodę - i dopiero potem wymieniliśmy godzinę rozpoczęcia badania, dając immożliwość wycofania się.Jednakże ani jedna osoba decyzji nie zmieniła.Cowięcej, 95% osób poddanych technice niskiej piłki" faktycznie pojawiło się osiódmej rano na wydziale psychologii, by dotrzymać swej obietnicy.Wiem o zrelacji dwóch asystentów, których wynająłem do przeprowadzenia eksperymentunad myśleniem i zapisania nazwisk studentów zgłaszających się o umówionejporze*.Warta uwagi jest też zdolność techniki niskiej piłki do wprawiania ludzi wzadowolenie z kiepskich ofert.Pewnie dlatego szczególnie ją sobie upodobali ci,którzy w ogóle mają do zaoferowania tylko marne oferty.Często możnazauważyć, jak rzucają swoje niskie piłki" w sytuacjach handlowych,społecznych czy osobistych.Przypomnijmy mojego sąsiada Tima, prawdziwegomiłośnika niskich piłek".Za pomocą obietnicy poprawy doprowadził swojąprzyjaciółkę Sarę do zerwania zaręczyn z innym i ponownego się z nimzwiązania.Od czasu swojej decyzji powrotu do Tima, Sara poświęca mu siębardziej niż kiedykolwiek, choć wcale nie dotrzymał danych jej obietnic.Onatłumaczy to sobie zmianą własnego podejścia zauważyła te wszystkie zaletyTima, których przedtem nie dostrzegała.Jednak ja wiem, że jest ona po prostuofiarą techniki niskiej piłki", tak jak byli nimi obserwowani przeze mnie kliencisalonu samochodowego.Ze swojej strony Tim pozostaje dokładnie takim samymmężczyzną, jakim był zawsze.Wszystkie zaś zasługi są niejako po stronie Sary -to ona wykryła (czy stworzyła) w nim takie zalety, które uczyniły ją naprawdęszczęśliwą w związku, który przedtem był dla niej niemożliwy dozaakceptowania.Nigdy nie wspominałem Sarze o technice niskiej piłki" irządzących nią mechanizmach.Nie dlatego, abym uważał, że niewiedza jest dlaniej lepsza.Skłonny jestem sądzić, że - ogólnie rzecz biorąc - zawsze lepiej jestwiedzieć więcej niż mniej.Jednak jestem pewien, że Sara znienawidziłaby mnie,gdybym powiedział choć słowo o tym, jak zasada niskiej piłki" stosuje się do jejwłasnej sytuacji.W obronie dobra publicznegoW zależności od motywów osób posługujących się opisywanymi tutajtechnikami wpływu społecznego, techniki owe wykorzystane być mogą doczynienia zarówno dobra, jak i zła
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
