[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W technice drzwi zatrzaśniętych przed nosem" korzystna byłabyproszony o spełnienie kolejnej prośby.Przyjęliśmy, że w takim wypadku może natomiast sytuacja, w której druga prośba następuje bezpośrednio po pierwszej,on mieć poczucie, że staje się obiektem manipulacji i dlatego prawdopodobnie gdyż uwypuklałaby ustępstwa czynione przez partnera interakcji.odmówi jej spełnienia.Element procedury zakładający, że druga prośba składana Warto zauważyć, że warunki stworzone w omówionym wyżej eksperymen-będzie bezpośrednio po odmowie przez indagowanego spełnienia pierwszej lub cie były korzystne dla uaktywnienia się ścieżki drzwi zatrzaśniętych przedbezpośrednio po jej spełnieniu, nie przeszkadzał w indukowaniu uległości w nosem", ale wyraznie niekorzystne dla wystąpienia efektu stopy w drzwiach".schemacie drzwi zatrzaśniętych przed nosem", ale mógł stanowić przeszkodę w W kolejnym eksperymencie postanowiłem więc wprowadzić do schematu bada-zwiększeniu uległości osób, które na mocy własnej decyzji trafiły do schematu nia element odstępu czasowego między prośbami.W połowie warunków ekspe- stopy w drzwiach".Dlaczego? Podstaw do takiego myślenia o uzyskanych wy- rymentalnych drugą prośbę formułowano bezpośrednio po tym, jak podmiot od-nikach dostarcza model Tybout i wsp.(1983).Zgodnie z nim, podmiot, wobec mawiał spełnienia pierwszej, bądz ją spełniał, w drugiej połowie prośbę finalnąktórego stosuje się technikę sekwencyjną, bierze pod uwagę dwa rodzaje infor- przedstawiano po upływie dwóch lub trzech dni.Wyniki badania przedstawiamacji, gdy podejmuje decyzję o ewentualnej akceptacji drugiej prośby.Po pierw- tabela 4.4.Jak widać, technika karate" okazuje się skuteczna, gdy po odrzuceniusze, uwzględnia to, jak sam się w przeszłości (tj.w obliczu pierwszej prośby) przez podmiot propozycji spełnienia pierwszej prośby druga prośba pojawia sięzachował.Po drugie - analizuje jak obecnie zachowuje się osoba formułująca bezpośrednio, a po spełnieniu przez podmiot pierwszej prośby druga pojawia siędrugą prośbę7.Zgodnie z założeniem tego modelu, człowiek chce widzieć siebie dopiero po pewnym czasie.Gdy po spełnieniu przez podmiot pierwszej prośbyjako osobę spójną i konsekwentną.Tak więc konstatacja podmiotu, że pierw- druga pojawia się natychmiast, a po odrzuceniu pierwszej druga pojawia się do-szą prośbę spełnił, powinna go skłaniać także do spełnienia drugiej.Odrzucenie piero po pewnym czasie, technika karate" staje się nieskuteczna.pierwszej będzie go motywować do odrzucenia kolejnej.Autorzy modelu przyj- Taki układ jest całkowicie zgodny z założeniami wyżej omówionego modelu,zakładającego kluczową rolę dwóch rodzajów informacji - o własnym zachowa-7Autorzy koncentrują się wyłącznie na sytuacji, w której obie prośby formułuje ta sama osoba.niu i o zachowaniu partnera interakcji (Tybout i in.1983). Tabela 4.4.Technika karate".Rola odstępu czasowego między pierwszą i drugąmochodów.Cialdini i in.(1978) zauważyli, że ludzie tej profesji dość częstoprośbą Spodejmują wobec klientów bardzo specyficzne działanie nastawione na wzbu-Dyktafon Bez przerwy Ankietydzenie ich zainteresowania wybitnie korzystną ofertą.Polega to np.na zaofe-TAK 47/100 TAK 29/47 Zcieżka stopa w drzwiach" rowaniu potencjalnemu nabywcy korzystnych rat lub sprzedaży auta po ceniepromocyjnej.Gdy ten, zainteresowany nadzwyczajną okazją, odbywa jazdęNIE 53/100 TAK 30/53 Zcieżka drzwi zatrzaśnięte."próbną, pyta o kilka detali technicznych, warunki gwarancji i ubezpieczenia, byDyktafon Przerwa Ankietawreszcie zadeklarować chęć kupna wozu, zaczynają się problemy.Okazuje sięTAK 49 TAK 38/49 Zcieżka.stopa w drzwiach"np., że samochody sprzedawane w ramach rewelacyjnie korzystnego systemuNIE 51 TAK 21/51 Zcieżka, drzwi zatrzaśnięteratalnego właśnie się skończyły i zostały tylko auta sprzedawane w systemieAnkieta Bez przerwy Dyktafontradycyjnym (klient sam sobie winien, bo za długo się wahał).Jeśli natomiastTAK 51 TAK 30/51 Zcieżka stopa w drzwiach"wspomniana nadzwyczajna okazja" wiązała się z bardzo niską ceną, okazujeNIE 49 TAK 29/49 Zcieżka drzwi zatrzaśnięte.się, że na sprzedaż tego właśnie samochodu w promocji nie zgadza się grubaAnkieta Przerwa Dyktafon ryba z centrali", bo prawdopodobnie jest on dla kogoś zarezerwowany, względ-nie że sprzedawca pomylił się, bo nie poinformował klienta, że cena ta nie obej-TAK 48 TAK 36/48 Zcieżka stopa w drzwiach"muje zagłówków, które niestety, zgodnie z przepisami, koniecznie muszą byćNIE 52 TAK 19/52 Zcieżka drzwi zatrzaśnięte."zamontowane (rzecz jasna, za dodatkową opłatą).Tak, czy inaczej, przyczyna,dla której klient zainteresował się samochodem i zdecydował się na jego kupno,czyli nadzwyczaj korzystny system rat albo niska cena, została usunięta.Terazwarunki kupna sąjuż normalne, ale za to klient wie, że taki samochód bardzo mu4.3. NISKA PIAKA"się podoba, bardzo chciałby go mieć.Jest więc prawdopodobne, że nie wycofasię z transakcji i zgodzi się na kupno auta na warunkach gorszych niż oferowaneWyobraz sobie, że postanawiasz kupić kafelki do łazienki.Sprawa nibymu pierwotnie.prosta, bo przecież w sklepach kafli mnóstwo, ale jakoś nie możesz trafić naPsychologiczny mechanizm leżący u podstaw skuteczności niskiej piłki"takie, które zaakceptujesz.Albo nie do końca Ci się podobają, albo okazujeokreślany jest przez Cialdiniego i wsp.jako, opisane przez Kieslera (1971), po-się, że są ładne, ale krzywe, jak wieża w Pizie, albo ich cena przekracza twojeczucie zobowiązania.Zgodnie z koncepcją Kieslera, jeśli człowiek podejmujemożliwości.Słowem, ciągle chodzisz po sklepach i ciągle nie masz kafelków.jakieś zachowanie w warunkach swobodnego wyboru i sądzi, że to on sam, bezKtóregoś dnia widzisz ogłoszenie prasowe, z którego wynika, że bardzo bogatążadnych nacisków zewnętrznych angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, toofertę ma nowo otwarty sklep położony na drugim krańcu miasta.Wyprawiaszjeśli nawet zmieniają się warunki osiągnięcia danego celu, podmiot czuje sięsię tam i, ku swemu zadowoleniu, znajdujesz kafelki, które Ci się podobają.Ichzobowiązany do kontynuacji podjętych zamierzeń8.jakość także wydaje się zadowalająca.Również cena, choć dość wysoka, jestjeszcze do przyjęcia".Błyskawicznie mnożysz powierzchnię ścian w Twojej Cialdini i wsp.postanowili empirycznie zweryfikować skuteczność strategiiłazience przez cenę metra kwadratowego wybranego przez Ciebie artykułu i po- podpatrzonej u sprzedawców samochodów.Studentów uniwersytetu zapraszanodejmujesz decyzję o kupnie.Uff! Wreszcie skończyło się bezproduktywne bie- do udziału w eksperymencie psychologicznym.W grupie kontrolnej informowanoganie po sklepach, tracenie czasu, złoszczenie się na siebie za niemożność pod- ich od razu, że eksperyment ten zaczyna się o siódmej rano.W grupie eks-jęcia decyzji
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
