[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Albert Schweitzer[3]Skrojony na miarę plan motywacjiŚwięty Tomasz z Akwinu - włoski teolog i filozof z XIII w., który dużo wiedział o edukacji i motywacji, stwierdził, że kiedy drugiego człowieka chce się przekonać do własnych poglądów, trzeba podejść tam, gdzie on stoi, wziąć go za rękę i poprowadzić.Nie można stać w drugim kącie pokoju i krzyczeć.Nie wolno traktować go jak statysty w teatrze i kazać mu podejść.Trzeba zacząć z tego punktu, w którym on się znajduje.To jedyny sposób na ruszenie go z miejsca.Działanie tej zasady widać wyraźnie w sukcesach Franka Bettgera, sprzedawcy polis ubezpieczeniowych na życie.Był zawodowym baseballistą, ale ponieważ często łamał ręce, musiał zmienić zajęcie i postanowił sprzedawać polisy ubezpieczeniowe.Niestety nie szło mu dobrze.Mając dwadzieścia dziewięć lat był nieszczęśliwym, zadłużonym po uszy bankrutem.Lecz choć to brzmi niewiarygodnie, później odniósł tak wielki sukces, że mógł przejść na emeryturę w wieku czterdziestu jeden lat.Ten gwałtowny zwrot przypisuje Bettger zmianie podejścia do sprzedaży polis, co nastąpiło, gdy usłyszał pewną wypowiedź w hotelu Bellevue-Statford w Filadelfii.Mówił jeden z najlepszych agentów handlowych Ameryki - J.Elliott Hali.Hali opowiadał, że borykał się z trudnościami, omal nie zrezygnował, ale że w pewnym momencie zrozumiał powód swoich niepowodzeń.Stwierdził, że wygłaszał „za dużo pozytywnych stwierdzeń".„Wydało mi się to dość naiwne - przyznał Bettger - ale zmusiło mnie do wysłuchania całego wywodu".Hali wyjaśnił, że jego błąd polegał na tym, iż zbyt dużo czasu poświęcał na zachwalanie swoich produktów, a za mało na uzyskanie wiadomości o swoich przyszłych klientach.„Pytania Halla miały tylko jeden cel - mówi Bettger.-Pomóc ludziom zrozumieć, czego chcą, a potem pomóc im zdecydować, jak to zdobyć".Idea ta zrewolucjonizowała podejście Bettgera do handlu.„Wcześniej był to tylko sposób zarabiania na życie.Nie chciałem spotykać się z ludźmi z obawy, że potraktują mnie jak nudziarza.Ale znalazłem źródło inspiracji i postanowiłem, że resztę mojej handlowej kariery podporządkuję tej jednej zasadzie: dowiedzieć się, czego ludzie potrzebują, i pomagać im to zdobyć".A zatem druga zasada wydobywania z ludzi tego, co w nich najlepsze, brzmi następująco:ZAUWAŻAJ POTRZEBY DRUGIEGO CZŁOWIEKANiestety, wielu przywódców ignoruje ten wstępny krok.Uważają, że zachęcanie jest równoznaczne z poklepywaniem po plecach i huraoptymistycznym przekonywaniem.Tymczasem motywacja jest czymś więcej.Plan motywacji musi być idealnie dopasowany, jak ubranie na modelu.Zanim uruchomimy program działania i zaczniemy wprowadzać zmiany, musimy uważnie przyjrzeć się ludziom.Trzeba zadać wiele pytań, dowiedzieć się, gdzie ci ludzie byli, dokąd zmierzają, w co wierzą, jakie są ich czułe punkty, co kochają, a czego nienawidzą^ Innymi słowy, musimy wniknąć w aktualny stan ich osobistych potrzeb.Freud, twórca teorii psychoanalizy zrobił nam wielką przysługę wykazując, że ludzkie zachowania mają określone przyczyny i że każdego człowieka można inspirować.Skoro, więc ludźmi kierują pragnienia, to można uniknąć frustracji i niepowodzeń, przyglądając się uważnie i dowiadując, w jaki sposób najskuteczniej przemówić do ich zainteresowań.Frank Bettger opowiada, jak tę zasadę zastosował w swoim kościele.Gdy wybrano go na kierownika niewielkiej, borykającej się z trudnościami szkółki niedzielnej, przede wszystkim pomyślał o potrzebie powiększenia tej organizacji.„Mogłem wstać i powiedzieć ludziom, że ponieważ mnie wybrali, oczekuję od nich współpracy i pomocy.Doszedłem jednak do wniosku, że o wiele większą szansę zdobycia tego, czego ja chcę, będę miał wtedy, gdy porozmawiam z nimi o tym, czego chcą oni".Oto, co Bettger powiedział podczas nabożeństwa:Chciałbym przez kilka minut porozmawiać o tym, czego wy chcecie.Macie dzieci i pragniecie, żeby chodziły do szkółki niedzielnej, spotykały się z innymi dziećmi i uczyły czegoś więcej o życiu z tej wspaniałej Księgi
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
